Plan de Medios | Guía para hacerlo fácil

Plan de Medios | Guía para hacerlo fácil

 

Acabas de empezar en la publicidad, tienes una pequeña empresa, o quizá vas a ayudar a algún amigo o familiar con una campaña para su negocio. Antes de empezar es importante que tengas un plan de medios previsto. Una campaña puede ser muy buena pero si no eliges los canales, medios o timings adecuados puede resultar un absoluto fracaso. Por ello, no dejes nada al azahar, sé metódico y analista con el desarrollo de tus acciones y los medios elegidos.

Una vez que tengas claro qué tipo de campaña vas a poner en marcha debes analizar y seleccionar los canales por los que quieres difundir la información deseada al público apropiado y en el momento previsto. Este análisis y selección es lo que se denomina un plan de medios y vamos a analizar y desarrollar cómo hacerlo, para que los objetivos de tu campaña lleguen al público seleccionado en los timings previstos. ¡Vente conmigo!

Comno hacer un plan de Medio. Guía sencilla
¿Qué es un PLAN DE MEDIOS?

 

Un plan de medios entra dentro de las estrategias de Marketing necesarias para llevar a cabo una campaña de publicidad o comunicación.
Y lo podemos definir como la acción de analizar y seleccionar público objetivo, canales, medios y plazos para llevar a cabo la implantación en el mercado de nuestra campaña.
Porque, ¿de qué sirve una gran campaña sino elijes los medios correctos para llevarla a cabo? Pues de muy poco. Por ello vamos a empezar paso a paso a diseñar nuestro plan de medios.

 

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ANALIZA el mercado antes de elaborar tu plan

 

Antes de empezar a planificar nuestros objetivos deberíamos haber realizado una primera fase de análisis del mercado (externo) y de nuestra empresa (interno). Aunque esta no es una labor propia del plan de medios, vamos a repasar los puntos básicos de los mismos por la gran  importancia de esta labor dentro del desarrollo de nuestro plan. Para ello debemos saber el estado exacto del mercado y la situación de nuestra empresa. Hacer una analítica DAFO te facilitará el camino. Parafraseando al genial estratega Tsun-Tzu en El Arte de la Guerra “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo y saldrás triunfador en mil batallas”.

 

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ANÁLISIS externo

 

Para conocer cuál es la situación del mercado de tu sector debes realizar una analítica de algunos factores fundamentales que te darán una estimación de los datos que necesitas para poder emitir un informe concreto. Para ello debes conocer las OPORTUNIDADES y las AMENAZAS del mercado. Los datos que te arrojarán las siguientes variables te lo facilitarán:

  • Conocer las características de nuestro mercado objetivo.
  • Averiguar la competencia que habita en el mercado para poder captar sus estrategias, cuantificar sus ventas y  conocer sus productos
  • Reconocer las oportunidades de negocio que se nos plantean.
  • La elaboración y planificación de nuestras estrategias.
  • Analizar los patrones de consumo del mercado.
  • Descubrir nuevos nichos de mercado.
  • Captar la demanda y la posible evolución de las ventas.

 

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ANÁLISIS interno

 

Esta analítica es quizá más compleja que la anterior, porque aunque poseas los datos exactos de la empresa, no es sencillo autoanalizarse. Conocer el branding de tu empresa y cuál es su posicionamiento en el mercado deben ser obligatorios. Es importante saber que opina el público de tu negocio y cuál es tu situación real en el mercado. Para ello debes evaluar los Recursos con los que cuentas, y las Capacidades que tienes. Detecta FORTALEZAS y DEBILIDADES y, así podrás dibujar las estrategias que te permitan potenciar y aprovechar las fortalezas y estrategias que te permitan neutralizar o eliminar las debilidades.

  • Factores comerciales.
  • Factores técnico/productivos.
  • Factores humanos y de gestión.
  • Factores financieros.

 

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Define los OBJETIVOS del plan

 

Antes de plasmar objetivos debemos tener claro que cualquiera estos que sean deben adaptarse al método SMART, es decir, deben ser:

  • Specific (Específico): Debemos intentar que nuestro objetivo sea lo más concreto y definido posible. Tienes que saber exactamente lo que pretendes hacer y cómo quieres hacerlo.
  • Medible (Measurable): Es fundamental que sea medible, por lo que tu meta debe ser cuantificable. No siempre es fácil, pero es muy importante para poder analizar nuestras estrategias.
  • Alcanzable (attainable): Los objetivos tienen que tener ambición, se deben convertir en un reto. Pero no olvides que para que puedas avanzarlos deben ser retos que se puedan conseguir. Guarda la posibilidad de reajustar tus objetivos ante eventuales cambios en el panorama del entorno.
  • Realista (Realist): No debemos olvidar quien somos y por lo tanto, nuestros objetivos deben tener los pies en la tierra y ser realistas. Valora para ello los recursos de los que podamos disponer, así como nuestro estado de motivación.
  • Tiempo (Timely): Fija una franja temporal en cada objetivo. Esto nos ayudará a definir etapas y a corregir posibles desviaciones en el objetivo final.

Puedes tener más información acerca de cómo definir correctamente tus objetivos con esta Guía del modelo SMART de Iván Martinez. No olvides que la definición de unos objetivos que se adapten a tu situación pueden ser el secreto de que tu campaña pueda ser un éxito.

 

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Análisis del TARGET de tu plan de medios

 

Es muy importante conocer a quién quieres dirigir tu producto. Para ello recomiendo que definas como es tu buyer persona. Investigar y conocer a tu o tus buyer persona te permitirá saber de una manera profunda cómo son tus  clientes potenciales y sus comportamientos a la hora de comprar. Este artículo de Neoattack ¿Qué es un Buyer Persona y cómo definirlo correctamente? te ayudará a comprenderlo de una manera más profunda.

 

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Puedes tomar como base para definirlo los siguientes datos:

  • Datos demográficos (Sexo, edad, residencia).
  • Profesión y estudios (Puesto, estudios y conocimientos).
  • Preferencias y hábitos de consumo (Costumbres, usos de redes y hábitos de prensa y tv).
  • Motivaciones y deportes que practica (Hobbies y deportes y frecuencia con que los practica).
  • Objetivos personales y profesionales (ambiciones y proyectos)
  • Otros datos en función de la estrategia.

Definir correctamente a nuestro público objetivo, nos posibilitará tomar las decisiones más adecuadas en la estrategia de cualquier campaña de comunicación.

 

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¿Qué ESTRATEGIA seguir?

 

Una vez definidos el target y objetivos definidos previamente,  debemos planificar y desarrollar una estrategia para cada objetivo. Tienes que plantear “qué” quieres comunicar y “cómo” vas a comunicarlo. Es recomendable que antes, realices alguna prueba de desarrollo antes de plasmarla en tus estrategias definitivas. Las más utilizadas pueden ser estas:

  • Estrategia comparativa
  • Estrategia financiera
  • Estrategias de posicionamiento de marca o branding
  • Estrategias de crecimiento de una empresa
  • Estrategias promocionales
  • Estrategias competitivas de marketing o corporativa
  • Estrategia de empuje
  • Estrategia de tracción
  • Estrategia de imitación

No obstante cada proyecto puede llevar su estrategia, crea la tuya y recuerda al maestro Steve Jobs: “La innovación es lo que distingue a un líder de los demás”.

 

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¿Qué CANALES a elegir para desarrollar tu plan de medios?

 

Antes de definir el medio o los medios a utilizar en la comunicación de tu campaña, existen varias opciones de canales que es importante valorar y comparar. Solicita de cada uno de ellos algunos datos y cifras que puedan interesarte a la hora de definir cada una de tus campañas.

Datos importantes en esta selección deben ser:

  • Audiencia (A qué sectores o nichos llega).
  • Difusión (Dónde llega).
  • Posibilidades comerciales (La flexibilidad para adaptar tus campañas a formato y presupuesto).
  • Calendario editorial (Cuales son las fechas de edición).
  • Periodicidad (Con qué frecuencia se edita).
  • Tarifas (Costes y adaptabilidad económica tu campaña).
  • Formatos (En qué formatos puedes editar).
  • Condiciones particulares

Dentro de los canales podemos definir dos grandes grupos en función a los soportes en los que se encuadren. Es importante conocerlos y definir tu elección antes de plantearse los medios:

Plan de medios. Guia más sencilla Tradicionales

Habitualmente más definidos en estrategias directas sobre el producto y que en general podrían englobarse en el Outbound Marketing. Son medios que suelen tener un alto coste y un impacto directo y amplio. Son interesantes para campañas de penetración inmediata o para lanzar productos. Estos canales son más agresivos de cara al cliente y no conviene abusar de su uso. Lógicamente hablamos de televisión, radio, prensa escrita, vallas publicitarias…

 

Plan de medios. Guia más sencilla

 

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Digitales

Más encuadrados en las tácticas basadas en la penetración a través del cliente y no sobre el producto. Son menos agresivos con la información transmitida, y sus teorías suelen estar encuadradas dentro del Inbound Marketing. Estos canales utilizan estrategias basadas en atraer clientes a través de utilizar en las campañas un contenido útil y relevante.  Entre estos canales se encuadran las redes sociales, publicidad en internet, email marketing… Aquí te dejo un artículo de Löwe Marketing para saber Cómo lanzar tu empresa al mercado digital que podrá ayudarte en la elección de tus canales.

 

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Selecciona los MEDIOS de tu plan

 

Una vez que hemos ido definiendo los senderos de nuestra campaña a través de la elección de los canales, llegamos a uno de los puntos decisivos, la selección del medio a utilizar, para difundir los contenidos de nuestra acción. Es una iniciativa fundamental para que nuestras campañas lleguen a buen puerto.

Estos medios medios podemos clasificarlos en tres grandes bloques:

  1. MEDIOS PROPIOS: Son medios creados por nosotros mismos y las decisiones dependen de nuestra empresa. Su costo es bajo o muy bajo. Algunos ejemplos pueden ser los sitios webs, blogs corporativos, los ebooks, las newsletters o los perfiles en redes sociales.
  2. MEDIOS PAGADOS: Son los medios en los que nosotros compramos los espacios y nos aseguran llegar a la audiencia seleccionada. Algunos ejemplos son la televisión, radio, campañas SMS, publicidad de pago en redes e internet, prensa, street marketing o las vallas publicitarias.
  3. MEDIOS DE INTERCAMBIO: Son mucho menos comunes que los anteriores, pero pueden ser muy productivos y a un coste muy bajo. Algunos ejemplos serían la posibilidad de compartir stands en ferias, o las campañas conjuntas con empresas de distinto sector pero situación geográfica común, o algunas acciones de sorteos entre varias empresas, etc.

Una vez definido el tipo de medio a utilizar en función de su contratación, ya podemos elegir el que mejor convenga a nuestra campaña. Aquí los ejemplos más utilizados:

  • Televisión (Spots o reportajes publicitarios)
  • Radio (Cuñas o publi-reportajes)
  • Prensa (anuncios, entrevistas pactadas o publi-reportajes)
  • Teatros y cines (Publicidad estática o audiovisual)
  • Street marketing (Reparto flyers, marquesinas autobus…)
  • Eventos (fiestas, acontecimientos deportivos, citas culturales…)
  • Web (anuncios en páginas web)
  • Redes sociales (Facebook, Twitter, Instagram…)
  • Publicidad online (Anuncios en soportes digitales y canales de streaming)
  • Email Marketing (Campañas de publicidad vía correo electrónico)
  • SEM (Anuncios digitales de pago, campañas de remarketing…)
  • Otros

 

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Cuida el FORMATO

 

Es clave que una vez definido el canal y el medio, seleccionemos el formato adecuado para comunicar nuestro objetivo.

Normalmente los formatos con más penetración suelen ser los más costosos. Los medios audiovisuales y las campañas en televisión están en el TOP de la horquilla de audiencia y de precio. Es importante que sepas dónde quieres llegar, porque hay otros formatos menos costosos que pueden tener una penetración que justifique los costes con mucha más lógica.

 

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Algunos ejemplos de formatos y ejemplos pueden ser:

  • Video (AVI, MP4, M4V, MOV,MPG, MPEG, o SWF).
  • Audio (FLAC, MPEG-4 SLS, MPEG-4 ALS, MPEG-4 DST, TTA, ATRAC, WMA, MP3,VORBIS, MUSEPACK, AAC, WMA o OPUS).
  • Imagen (BMP, GIF, JPG, TIF o PNG).
  • Texto (TXT, INF, 80, DAT, TMP, PRV, HLP, HTM o DOC).
  • Publicidad estática (Vallas, marquesinas, monopostes…).
  • Papel (flyers).
  • Otros

 

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Adapta tu plan a un PRESUPUESTO

 

Cierra un presupuesto y adáptalo a los medios de comunicación seleccionados para llevar a cabo tu campaña. Valora el impacto que tiene cada uno de ellos sobre tu target de clientes para poder asignarles las cantidades precisas. Negocia con cada medio, el mundo de la publicidad es muy competitivo y  en el caso de los medios audiovisuales y escritos las tarifas son variables y tienen la posibilidad de adaptarse dada la gran competencia que viven. En otros casos, como en internet busca las mejores pujas dependiendo de las necesidades que tengas.

Pero recuerda negociar y buscar alternativas, pero sobre todo cerrar los acuerdos por escrito. Lo plasmado en cualquier soporte siempre permanece, y evitarás habituales discusiones con los comerciales de “yo te dije” o “tú me dijiste”. De una adaptación correcta de tu presupuesto a la campaña podrá depender el éxito de la misma, no lo olvides.

 

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Selecciona el mejor TIMING

 

Ahora que tienes claros los canales, medios y formatos, decide las fechas de comienzo y final y la periodicidad de cada inserción.

Valora el tiempo de duración que demande tu campaña. En general las campañas cortas suelen ser las más efectivas, aunque en el caso de buscar Branding para la empresa el medio o largo plazo debe funcionar bien.

Debes tratar de analizar y tener en consideración el periodo de tiempo de duración de la campaña, cuáles son los meses más efectivos, la posibilidad de que coincida con fiestas locales, nacionales o con períodos especiales como pudieran ser rebajas o ferias. En algunos sectores puede influir la temporada del momento, si es alta, media o baja. Cualquiera de estas posibilidades, sumadas a las propias de cada sector en el que estemos inmersos, así como nuestras variables propias -unidas a las características particulares de nuestros objetivos y de la selección de los medios – nos facilitará la elección de los mejores días para lanzar los distintos impactos para cada medio, con el fin de lograr la máxima cobertura, impacto, penetración y el mejor ROI.

 

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Haz un ANÁLISIS del plan de medios

La última fase del plan es analizar, pero no por ello la menos importante. Un análisis ordenado de tu campaña te permitirá corregir posibles desviaciones durante la misma y preparar futuras campañas en función de valorar los aciertos y errores.

En primer lugar mide tus KPI´S (Análisis de desempeño). Previamente debes haber definido las métricas de resultados en función de los objetivos fijados.

A continuación analiza cuál ha sido el ROI (Retorno de inversión) de tu plan de medios. Éste te indicará de una forma sencilla y directa el valor económico de la inversión. Dicho de forma más sencilla, los Euros ganados por cada Euro invertido.

Una vez clasificados y analizados estos parámetros y de forma sencilla y práctica, tendrás unos resultados bastante aproximados del desempeño de tu campaña de publicidad.

 

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Saca tus CONCLUSIONES

 

Ya hemos terminado esta sencilla guía sobre cómo preparar el plan de medios de tu campaña de publicidad. Me gustaría haberte ayudado a desarrollarlo de forma óptima. Recuerda que no es necesario, hacer planes complejos. Busca la sencillez y basate en estas reglas básicas: estudia, planifica y analiza. Con ellas, si tu campaña es buena, llegarás muy lejos.

Me ayudarías dejando tus comentarios e impresiones sobre este artículo. Gracias por leerme y si he conseguido ayudarte me sentiré satisfecho de haber podido transmitir mi experiencia y conocimientos para que otros puedan progresar. ¡Muchas gracias y hasta la próxima!

 

FUNNEL DE VENTAS: Guía básica para conocerlo

FUNNEL DE VENTAS: Guía básica para conocerlo

¿Alguna vez habías oído hablar del Funnel de ventas?

Seguramente sí, es un término muy aplicado dentro del Inbound Marketing. En realidad, a pesar del nombre, no siempre el objetivo final es cerrar una venta. El objetivo final también  puede ser la conversión de clientes o lograr un registro. Aunque por lo general el proceso finaliza con la venta y fidelización del cliente.

Espero poder explicarte de forma precisa y resumida la definición y las partes de cada proceso de un embudo de ventas. ¿Me sigues?

 

 

Guía básica del funnel de ventas
¿Qué es el Funnel o Embudo de ventas?

 

El Funnel de Ventas, también llamado Embudo de Ventas o Embudo de conversión, es el proceso sistematizado y automatizado por el que pasan las personas antes de efectuar una compra. Esta acción está encuadrada dentro del desarrollo de nuestra táctica o estrategia de Inbound Marketing.

 

Guía básica del funnel de ventas

¿Qué objetivos tiene?

 

Uno de los principales  objetivos de este proceso es planificar la estrategia que nos va a ayudar a vender. Un porcentaje muy alto del tráfico de visitas que llega a tu web se va sin comprar y sin que sepas nada de ellos. El Embudo de Ventas te va a permitir reducir este porcentaje y aumentar el volumen de oportunidades reales y de nuevos clientes. Porque un Funnel de Ventas se ajusta a las necesidades de tu Buyer persona y al ciclo de compra que realizamos de forma instintiva. Es importante que este proceso lo realicen las secciones de marketing y comunicación. Pero es básica  una presencia importante de la fuerza de ventas, que conoce las necesidades de clientes y posibles compradores.

 

Guía básica del funnel de ventas

Fases de un embudo

 

Nuestro Funnel de Ventas debe adaptarse a las FASES DE COMPRA del usuario o ciclo de ventas:
Necesidad/Generación: Nuestro posible cliente detecta que tiene una necesidad. En esta fase nuestro principal objetivo es atraer visitas.
Cualificar/Convertir: A partir de detectar su necesidad, empieza a buscar información, visita webs, analiza la información y en algunos casos, pide presupuestos sobre su selección. Aquí es fundamental que seamos capaces de aportarle un valor suficiente en sus necesidades.
Compra/Cliente: Finalmente, nuestro posible cliente deja de ser posible y, se convierte en CLIENTE, ya ha comprado. Es base en esta fase lograr influenciar su decisión de compra.
La base estratégica del Funnel de Ventas es la orientación al cliente y las fases de las que se  compone nuestro Embudo las podemos definir desde dos perspectivas:

 

▶METODOLOGÍA DEL FUNNEL EN 3 ETAPAS

▶METODOLOGÍA AIDA. 4 ETAPAS

 

 

☑Funnel de Ventas en 3 etapas

 

TOP OF THE FUNNEL (TOFU) – Inicio del embudo

 

Es la fase más alta del embudo. Aquí debemos crear el contenido para atraer a la mayor cantidad posible de visitantes e incrementar el número de leads. En este primer ciclo, nuestro posible cliente está en la etapa de descubrimiento o awareness y, por tanto, el objetivo inmediato no debe ser vender, sino educar y sensibilizar. Para ello debes tener un buen plan de contenidos de calidad.

Ten en cuenta que este visitante ni siquiera ha pensado en comprar lo que ofrece nuestra marca. Puede que solo esté interesado en obtener información, incluso que solo tenga necesidad de potenciar su emprendimiento. Se encuentra en el top de este embudo y recurre a nuestra tienda virtual con la idea de conocer nuestros servicios, puede que por casualidad o porque alguien se lo recomendó. Si somos capaces de aportarle un argumento de calidad, es probable que consigamos su suscripción.
Para ello debemos generar un contenido de valor, con el fin de que nuestro visitante se sienta satisfecho, pase a la segunda fase y se convierta en lead. Puede ayudar enviarle un listado de herramientas comerciales para empresas B2B y B2C, o eBooks sobre sus necesidades.
Es importante analizar tus acciones para examinar el grado de implicación de los clientes. Para lograrlo podemos utilizar estas métricas:

➡Alcance
➡Páginas vistas únicas
➡Engagement
➡Tiempo de permanencia en la web

 

MIDDLE OF THE FUNNEL (MOFU) – En el medio del embudo

 

A esta segunda fase llegarán los visitantes provenientes de la anterior. Por ello, debemos enseñarnos como una solución al problema o necesidad que tengan. Ahora el lead se encuentra en la etapa de consideración, donde valorará las posibles alternativas que darán respuesta a sus necesidades.
Es posible que nuestra marca no esté entre sus opciones y lo perdamos como un cliente potencial. De ahí la importancia de conocer a tu Buyer Persona y de crear conciencia de marca. Para llegar al TOP OF MIND, es decir, aparecer primero en la mente del consumidor, debemos pensar más en aportar que en vender. Recuerda, bríndale contenidos que le sean útiles, en esta fase, tu estrategia de marketing debe apuntar a darle razones de calidad para que te elija.
¿Cómo medimos la efectividad del contenido? Mediante los Indicadores de claves de desempeño. Los KPI´s recomendados para esta fase son:

➡Visitantes nuevos
➡Porcentaje de rebote
➡CTR – Porcentajes de clics
➡Tasa de apertura de Emails

 

BOTTOM OF THE FUNNEL (BOFU) – Al final del embudo

 

La llegada a esta fase implica que el lead está listo para transformarse en cliente y cerrar una compra. Ahora es importante trabajar para retenerlo.
Aquí nuestro Buyer Persona está en la etapa de decisión, el momento clave. Ya ha definido cuáles son sus alternativas y, llegados aquí, estamos entre ellas. Ahora confía en nosotros, y esto significa que evaluó muy bien nuestra atención y contenidos. Pero probablemente no seamos los únicos.
Ahora debemos generar un contenido personalizado, para convencerlo de nuevo de que somos la mejor elección. Tenemos que hacerle sentir importante. En cuanto a las métricas para esta fase de compra inminente, debemos analizar:

➡Tasa de conversión de ventas
➡Descarga de “leads magnets”

 

☑Método AIDA. 4 Etapas

 

 

ATENCIÓN

 

Captar la atención de los todavía visitantes es la primera fase del embudo de ventas. Debemos conseguir que tomen conciencia sobre nosotros, saber que existimos. El consumidor aún no tiene deseo de compra, pero debemos darle contenido de interés que permita que capte la información que le proporcionamos. La información que damos debe ser especializada. Porque a pesar de que en esta etapa debemos atraer la mayor cantidad de visitantes para que lleguen más a la etapa final, es necesario que sean consumidores potenciales. Lo más importante en esta fase es la cantidad y la calidad, para que cada vez que un usuario avance la posible pérdida en cada salto sea mínima.

 

INTERÉS

 

La segunda etapa del embudo de ventas consiste en despertar el interés de nuestros visitantes después de haber conseguido captar su atención. Debemos lograr que el contenido que le ofrecemos sea de su agrado y se interesen en seguir leyendo, escuchando u observando. Es fundamental despertar la curiosidad sobre lo que le contamos y que quiera seguir recibiendo más información. Ya en esta etapa se puede hacer uso de los CTA para conseguir que nuestro cliente se suscriba y así generar leads. Posteriormente deberemos ofrecer más contenido que lo empuje a avanzar dentro del embudo.

 

DESEO

 

La tercera etapa del embudo de ventas es despertar el deseo después de que los visitantes ya estén interesados en nosotros. Ofrecer contenido personalizado y constante hace que nuestro lead se sienta cautivado y con ganas de conocer más sobre nosotros. Igual que, si el argumento que le proponemos responde a sus necesidades, debemos facilitarle la manera de obtener la solución a su problema/necesidad. Esto solo podemos lograrlo a través del contenido y de las ofertas que mandemos. Una vez que el lead desee obtener nuestra marca, solo nos queda un pequeño camino para que llegue al final y realice la compra.

 

ACCIÓN

 

La última etapa del embudo de ventas es la acción, es decir, la compra o adquisición del servicio. Después de haber despertado el interés de nuestros leads es necesario proponerle que se acerque a nosotros y finalmente concrete nuestro trabajo. Para poder cerrar la compra debemos hacer uso de ofertas, descuentos e información mucho más especializada para poder cerrar el proceso y convertir al lead en un cliente.

Guía básica del funnel de ventas

Conclusión

 

Nuestro embudo de ventas es un proceso que no termina hasta que se concreta la acción de compra. Después de haber sido capaces de convertir a los leads en clientes, es fundamental fidelizarlos. Ello permitirá que no pierdan el vínculo emocional que ya hemos creado y nos ayudará a tener clientes satisfechos, dispuestos a recomendar nuestros productos o servicios. No olvides que la competencia también puede estar usando el embudo y luchará por obtener clientes, así que no los descuides. Por ello es fundamental el conocimiento de las necesidades de los consumidores. Ese será nuestro principal aliado para hacer que los usuarios avancen dentro de nuestro embudo de ventas.

Recuerda que esto es solo la introducción a un complejo proceso que atraviesan nuestros clientes antes de finalizar una compra. Pero como Guía Básica espero haberte hecho comprender los parámetros fundamentales. Si tienes alguna duda, no olvides dejarme un comentario. ?

 

 

Guía para hacer un Plan de Marketing

Guía para hacer un Plan de Marketing

 

Con esta sencilla guía vamos a ver cómo elaborar un sencillo plan de marketing para tu empresa. Esto exige una alta dosis de capacidad de análisis, un gran trabajo de campo y una gran dedicación, pero se puede convertir en una maravillosa aventura que te descubrirá variables y datos de tu empresa que quizá no imagines.

 

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¿Qué es un plan de Marketing?

 

El Plan de Marketing es un documento donde se plasman los objetivos, se planifica la la estrategia y detallamos el plan de acción que debemos ejecutar para poder mantener los clientes actuales y poder generar nuevas oportunidades de negocio para la compañía.

Independientemente de que tu negocio sea on-line u off-line, un Plan de Marketing es fundamental, es la forma precisa de clasificar estrategias, plan de acción y medir los resultados. También se puede utilizar para nuevos lanzamientos, dar un giro en la estrategia de una empresa o producto o comenzar en el mercado. Pero fundamentalmente te dará visión y control sobre el negocio.

En este primer post sobre un plan de Marketing vamos a ver cada paso de forma esquematizada para que te vayas quedando con los conceptos básicos necesarios para poder desarrollar este tipo de acciones de auscultación para una empresa y/o objetivo. Una vez que tengamos claro dónde estamos y cuáles son nuestras armas, vamos a empezar nuestro episodio para analizar, operativizar, ejecutar y medir nuestro plan.

Arranca tu portátil, pero no dejes de colocar al lado un bloc de notas y un lapicero, los vas a necesitar. En esta andanza que supone analizar y programar un nuevo proyecto de marketing debes fusionar tu hoja Excell y tu cuaderno de anotaciones. Traspasa a la primera los resultados de la primera y con la unión de ambas, tu capacidad de trabajo y una pequeña dosis de talento irás avanzando con relativa facilidad. ¡MANOS A LO OBRA! 

 

 

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Analítica

 

Es el primer paso que debemos dar en esta Guía del Plan de Marketing. Algunos teólogos ponen los objetivos por delante de la analítica. Pero ¿cómo puedes saber qué quieres, si antes no sabes quién eres? En este caso vamos a empezar por el principio, analizar. Vamos con ello.

 

Análisis de nuestro modelo de negocio

Lo primero es conocernos a nosotros mismos, antes de saber dónde queremos llegar, debemos saber dónde estamos. Para ello debemos analizar nuestra empresa. ¿Cómo? Para empezar, yo recomiendo ejecutar una analítica con el modelo Canvas. Esta sencilla pero práctica herramienta, creada por el inglés Alex Osterwlader, supone una forma muy práctica de tener una visión global sobre tu empresa.

 

 

plan-marketing-sencillo

 

Se trata de un diagrama con nueve bloques interrelacionados entre sí y agrupados en tres grupos que nos darán las respuestas que necesitamos para saber el estado actual de nuestra empresa.

▶Preguntamos ¿Qué? a los bloques 2, 5 y 6

▶La pregunta ¿Cómo? se la planteamos a los bloque 3, 4 y 7

▶A los bloques 1 y 8 les preguntamos ¿Quién?

▶Para finalizar, al bloque 9 le preguntamos ¿Cuánto?

Con estos conceptos claros vamos a visualizar las preguntas y sus respuestas en una sencilla pizarra que nos dará una visión global y muy visual de nuestra realidad.

Una vez que tenemos clara la estructura de Canvas, planteamos preguntas y esperamos respuestas:

1. Segmentos de clientes: ¿A quién te diriges?

2. Propuesta de valor: ¿Qué ofreces?

3. Canales de distribución: ¿Cómo llegar a cada segmento?

4. Relación con los clientes: ¿Cómo te relacionas?

5. Fuentes de ingreso: ¿Qué obtienes?

6. Recursos clave: ¿Qué tienes?

7. Actividades clave: ¿Cómo lo haces?

8. Asociaciones clave: ¿Quiénes te ayudan?

9. Estructura de costes: ¿Cuánto te cuesta?

El punto 2 (Propuesta de valor) es la CLAVE de esta analítica. Mientras que los apartados 1, 3, 4 y 5 se refieren a elementos internos Los puntos 6, 7, 8 y 9 clasifican los elementos externos. Y las secciones 5 y 9 estudian lo relativo a la economía.

Anota las respuestas a estas preguntas y organizalas. No tenemos que dar respuestas excesivamente nítidas o concretas. Con esta analítica buscamos una perspectiva global de nuestra situación. Es un modelo para organizar ideas y su puesta en valor.

 

Análisis de la competencia

Es fundamental, en esta primera parte de la elaboración del plan, conocer cómo actúan tus rivales en el mercado. Sus productos, sus canales y cómo se mueven en los diferentes segmentos de negocio. Los detalles pormenorizados de nuestros rivales se analizan en la Auditoría de Marketing. Pero tener una visión amplia de los modos y costumbres de tus “rivales” te ayudará a tener ideas para poder planificar tus recursos y estrategias. No copies, no imites, pero aprende.

guia-plan-marketingEn este análisis global, me basaría en tres grandes factores:

Cartera de productos Defínela de forma completa

Forma de comercialización  Anota todos los canales de venta

Productos estrella Destaca los 2 ó 3 más importantes

 

Recordemos al gran estratega Sunt Zu en su famoso libro “El Arte de la Guerra” de hace 2.400 años: «Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no temas el resultado de cien batallas; si te conoces a ti mismo, pero no conoces al enemigo, por cada batalla ganada perderás otra; si no conoces al enemigo ni a ti mismo, perderás cada batalla». Analiza a tus competidores, aprende de sus virtudes y evita sus errores.

 

Auditoría de Marketing Digital

Este es, quizá, uno de los apartados más complejos y minuciosos, pero fundamental para conocer con exactitud tu empresa. El marketing on-line (enfocado a la relación con el cliente) ha pasado a ser la base de la comunicación de una empresa al mercado, pero el off-line (basado en el producto) sigue teniendo su peso en determinadas acciones.

En cuanto a este último, sería conveniente analizar la presencia en prensa, radio, televisión, street marketing, packaging de nuestros envíos, y algo fundamental, el cuidado de detalles en la papelería de empresa: sobres, facturas, tarjetas de visita, correspondencia, etc., pueden ser una llamada de atención para mostrar nuestra imagen. No descuides estos aspectos. Los grandes edificios empiezan por los cimientos.

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Antes de empezar con el análisis digital revisa y cuida el tradicional. Vivimos en la época del Marketing 4.0 pero algunas veces la imagen de tu empresa se basa, también, en pequeños detalles que no debes descuidar.

El marketing on-line tiene más variables y puntos a valorar y considerar. Vamos a ver y analizar cada uno de ellos con el método tradicional de PREGUNTA-RESPUESTAS. Empecemos:

Web

  • Facilidad uso ¿Es sencilla de utilizar y acceder a sus menús?
  • Estructura URL ¿Están editadas y basadas en las keywords?
  • Calidad contenidos ¿Genera interés en el usuario?
  • Keywords ¿Son demandadas y están localizadas?
  • Web en RRSS ¿Compartes contenidos a través de tus redes?
  • Enlaces int. y ext. ¿Revisas la duplicidad y los enlaces tóxicos?
  • Seguridad ¿Es https?

Seo

  • Keyword Research ¿Tienes las palabras clave en su sitio?
  • Meta Datos ¿Están editados, redactados y ordenados?
  • URL´S ¿Tienen las keywords?
  • Internal Link Building ¿Tiene enlaces internos?
  • Velocidad del site ¿Las imágenes y videos están comprimidos o indexados?
  • Encabezados/Headings ¿Poseen las keywords?
  • Contenido duplicado ¿Lo revisas antes de colgar un post?

Sem

  • Nomenclatura campaña SEM Define tus campañas.
  • Palabras clave Selecciónalas y posiciona tus campañas en base a ellas.
  • Anuncios Confecciona los Banner con creatividad y diseño.
  • Ayuda SEM RRSS Potencia tus anuncios con las Redes Sociales de la empresa.
  • Analytics Analiza el estado de tus campañas.

Estrategia de contenidos

  • Blog ¿Tiene?
  • Cadencia de publicaciones ¿Publican un mínimo de 2/3 entradas al mes?
  • Contenidos propios ¿Revisan la duplicidad?
  • Contenidos profesionales ¿Están basados en el el sector y generan interés?
  • Comentarios lectores ¿Son frecuentes y se les responde?
  • Suscriptores ¿Se almacenan y envían la Newsletter de cada artículo?
  • Multimedia ¿Incluimos este tipo de archivos en las entradas?

 

 

“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital”. | Stan Rapp

 

RRSS

  • Twitter ¿Con qué frecuencia diaria publicas?, ¿Compartes otros contenidos del sector?
  • Facebook ¿Con qué frecuencia semanal publicas?, ¿Utilizas multimedia y Live?
  • Google + ¿Utilizas esta herramienta para compartir tus contenidos y posicionarlos?
  • Instagram ¿Con frecuencia diaria publicas?
  • Linkedin ¿Haces Networking y B2B?
  • YouTube ¿Subes vídeos con frecuencia que aporten visibilidad a tu empresa?
  • Influencers ¿Tienes?

Reputación on-line

  • ¿Qué se dice de la marca? Haz una búsqueda de comentarios en la red.
  • ¿Quién habla de la marca? Descubre el perfil de usuario que te nombra.
  • ¿Dónde se habla de la marca? Averigua los foros o redes donde tengas más presencia.
  • ¿Cómo hablan de la empresa? Investiga los contextos en los que te mencionan.
  • ¿Por qué hablan de la marca? Valora si son comentarios positivos o quejas
  • ¿Cuándo hablan de la marca? Analiza si obedecen a momentos puntuales o son generales.
  • Reputación competencia Analiza y observa el estado de la reputación de tu competencia.

E_mail marketing

  • Utilidad ¿Para qué lo usamos?
  • Periodicidad ¿Con qué frecuencia?
  • Publicidad ¿Incluimos publicidad en nuestros envíos?
  • Contenidos ¿Enviamos nuestros artículos de calidad?
  • Campañas ¿Son periódicas?
  • Segmentación ¿Nuestros clientes están clasificados por distintos valores?

 

Análisis DAFO

Esta guía no estaría completa si no habláramos de una de las herramientas más efectivas en cualquier sector del marketing. El Análisis DAFO, también  llamado FODA. Esta repetida técnica de Albert S.Humphrey, que data de los años 70, es famosa por su efectividad y relativa sencillez y produjo una revolución en la estrategia empresarial. Hoy todavía es básica para poder determinar nuestras ventajas y desventajas desde el análisis, y la estrategia a emplear en base a las características propias y de las del mercado en que se desarrolla. En realidad soy de los que piensan que este análisis es fundamental para el buen funcionamiento de cualquier acción personal o profesional que queremos llevar a cabo.

Cuadro base de un ANÁLISIS DAFO:

 

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Situación interna

Fortalezas  >> POTENCIAR

Debilidades  >> MEJORAR

Situación externa

Oportunidades >> BUSCAR

Amenazas >> EVITAR

 

 

Este sencillo análisis es una de las herramientas más sencillas y efectivas que existen. No solo a nivel de marketing. Hacernos un DAFO personal puede sernos de gran ayuda para crecer personal, intelectual y profesionalmente.

 

 

 

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Operativa

 

 

Buyer Persona

guia-plan-marketingEl Buyer Persona es un perfil fingido que describe lo que conocemos de nuestro cliente. Podemos tener varios perfiles en función de los diferentes nichos de mercado que podamos abarcar. El Buyer Persona  es nuestro cliente prototipo. La base a través de la cual definiremos como es nuestra audiencia y cómo llegaremos a ella. El perfil se crea a partir de la investigación de clientes, estudios de mercados y encuestas a distintos segmentos de audiencia. Se  analizan sus comportamientos en función de la experiencia comercial.

Sobre el método de PREGUNTA-RESPUESTAS vamos a tratar de encontrar nuestro arquetipo de cliente. ¿Os acordáis del famoso juego de mesa de mediados de los 80 “Quién es Quién”?, ¿aquel en el que ibas descartando rasgos hasta quedarte con la persona seleccionada? seguramente los nacidos del 85 en adelante no lo hagáis, pero los que tenemos un poquito más de edad y lo recordamos, sería un herramienta ideal para localizar a nuestro Buyer Persona. Empecemos a preguntar a nuestro perfil de cliente y clasifiquemos por grupos esas preguntas:

 

Perfil demográfico

  • Nombre Nombre y un apellido.
  • Sexo Masculino o femenino.
  • Edad ¿Qué años tiene?
  • Estado civil (Soltero/casado/divorciado/viudo).
  • Hijos ¿Cuantos?
  • Localidad ¿Dónde vive?
  • Sector profesional ¿A qué se dedica?

Estudios/Empleo

  • Cargo y antigüedad Experiencia y años en la empresa.
  • Formación académica (SE/ESO/Bachiller/Diplomado/Licenciado/Máster).
  • Ingresos Bruto anual aproximado.
  • Herramientas profesionales ¿Que herramientas domina?

Consumo

  • Dispositivos que utiliza (Ordenador/Tablet/Móvil)
  • Prensa, blogs que lee (Escrita/Digital) Medios
  • RRSS que usa (FB/TW/INS/WHATP/LNK/…)
  • Influencers que sigue Personas relevantes con las que se identifica.
  • Formatos que prefiere ¿Cómo prefiere comprar?

 

 

“El marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir”. | Philip Kotler

 

 

Tiempo libre

  • Uso tiempo libre Hobbies.
  • Va al cine Frecuencia mensual.
  • Deportes ¿Cual y cuento practica?
  • Otras aficiones Enuméralas.

Nuevas experiencias

  • Abierto a nuevas experiencias
  • Amabilidad
  • Estabilidad emocional
  • Frecuenta bares y/o restaurantes
  • Forma de vestir

Compras

  • Compras por internet (Si/NO) 
  • Compra física (Si/No)
  • Tiempo de espera compra on-line ??
  • Tiempo de decisión compra on-line ??
  • Se deja influenciar por opiniones ¿Sí?, ¿De quienes?
  • Valoraciones ¿Está abierto a opinar sobre la atención recibida?

 

Una vez auditados estos datos, estás listo para crear tu Buyer Persona. Recuerda que debe tener nombre y apellidos y un perfil lo más real posible. Cuando pensemos en nuestro cliente tipo debemos tener una imagen mental sobre él. Esto nos ayudará a poder identificar mejor sus necesidades a la hora de desarrollar y comunicar correctamente nuestro Plan de marketing.

 

Definición de recursos

Este apartado, encuadrado dentro de la operativa, definirá los recursos necesarios para llevar a cabo nuestro Plan de marketing. Esta es una parte fundamental y, en algunas ocasiones delicada. No podremos desarrollar nuestras estrategias sin las armas necesarias. Napoleón Bonaparte, quizá el mejor estratega de la historia, decía que: “Las batallas se ganan o se pierden antes de disparar la primera bala”. Analiza lo que tienes y pide lo que necesitas. El mejor Plan de marketing sin recursos, se haría inviable.

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Para ello utilizaremos una tabla donde figuren los siguientes datos:

Recursos Humanos

▶Personal disponible ¿Que material humano aporta la empresa a este plan?

▶Tiempo disponible marketing ¿Los distintos departamentos disponen de tiempo para el implementar nuestro plan?

▶Formación específica ¿Hay departamento especializado en marketing?

▶Mentalidad ¿Están concienciados los distintos departamentos de la importancia de un plan de marketing?

Recursos físicos o materiales

▶Herramientas marketing ¿De qué herramientas disponemos?

▶Equipos y aplicaciones específicas ¿Tenemos equipos a nuestro alcance?

Recursos económicos

▶Presupuesto ¿Hay una cantidad anual asignada?

▶Sinergias comerciales ¿Existe la posibilidad de realizar intercambios publicitarios a cambio de productos o servicios?

 

 

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Ejecución

 

Objetivos

La planificación de objetivos, una vez que tenemos clara la situación de la empresa y las posibilidades que tenemos, debe ser una pieza fundamental en nuestro tablero. Para ello, cualquier objetivo que planteemos ya sea corto, medio o largo plazo debe cumplir cada uno de estos parámetros. La ausencia de alguno dellos hará que nuestro plan haga aguas. Por ello basaría este apartado en el conocido método SMART, auténtica referencia a la hora de plasmar objetivos para desarrollar nuestro Plan de Marketing.

 

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Por lo tanto, debemos conseguir que los objetivos implantados en esta Guía para nuestro Plan de marketing sean:

Specific – Los objetivos tienen que ser lo más específicos, concretos y detallados que puedas.

Measurable – Cualquier objetivo debe ser totalmente medible.

Achievable – No plantees un objetivo que que tengas la posibilidad de realizar. Puede ser difícil pero debe ser totalmente alcanzable.

Relevant – Analiza bien el objetivo propuesto y define que sea realista.

Time-bound – Cualquier objetivo debe tener fecha de comienzo y final, por la tanto, determinar su tiempo.

La lista de herramientas objetivos básicos para aplicar a cada objetivo que no deben faltar en ninguna Guía de un Plan de Marketing son: Branding, web, seo, sem, marketing de contenidos, redes sociales, reputación on-line, e-mail marketing, reputación on-line, Google ads, influencers y off-line.

 

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A cada objetivo que hayas definido en esta Guía para un Plan de Marketing debes hacerle algunas preguntas. Con las respuestas, tu objetivo estará completo y te ayudará a definir las futuras estrategias para llevarlo a cabo.

LAS TRES PREGUNTAS A TUS OBJETIVOS

❓¿QUÉ QUEREMOS?

❓¿POR QUÉ CANAL?

❓¿EN QUÉ TIEMPO?

 

Estrategia

Una vez que tenemos clara y definida la analítica de la empresa, nuestro perfil de Buyer Persona, los recursos disponibles y los objetivos descritos, es el momento de plantear nuestro camino a seguir, la estrategia.

Al igual que he venido haciendo, plantearía la estrategia basada en la lista de objetivos, y sobre ellos marcaría la maniobra para conseguirlos. Cada plan de marketing se trazará objetivo u objetivos distintos. No es lo mismo una empresa de nueva creación, que el lanzamiento de un producto o una campaña de Navidad, por ejemplo.

Las herramientas base para poder ejecutar esos objetivos son estas:

BRANDING Es la imagen de marca que la gente percibe de tu empresa.

WEB Es la primera cara que muestras en tu imagen digital.

SEO Es el posicionamiento orgánico de tu web. Es un proceso lento pero muy efectivo.

SEM Posicionamiento de pago. Ideal para lanzamientos o temporadas concretas. Es rápido pero costoso.

MARKETING DE CONTENIDOS Te ayudan a generar confianza y visitas a tu web.

RRSS Se activo y constante. “Haz ruido”.

 

 

“La innovación distingue a los líderes de los seguidores”. | Steve Jobs

 

 

REPUTACIÓN ON-LINE Es un conjunto de acciones que muestran tu prestigio. No descuides ninguno.

E_MAIL MARKETING Utilízalo con medida y sutileza. La publicidad directa acaba siendo SPAM.

INFLUENCERS Pueden convertirse en una gran ayuda para cualquier lanzamiento.

GOOGLE ADS Crea tus campañas en base a tus keywords y aumenta tu presencia, imagen y/o ventas

.▶OFF-LINE No lo descuides, es un complemento perfecto.

Y ahora vamos a ver algunos ejemplos de objetivos y su estrategia de forma muy sencilla pero muy visual.

 

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Ya has analizado tu empresa y el sector, definido tu Buyer persona y recursos, planificado tus objetivos y estrategia. Ahora toca medir, medir y medir el desarrollo de cada campaña. Así que coge el metro y…

 

 

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Métrica

 

Para poder medir la consecución de los objetivos, recomiendo el uso de las KPI´S (KEY PERFORMANCE INDICATOR/INDICADOR CLAVE DE RENDIMIENTO). Estas herramientas deben ser medibles y cuantificables y determinar numéricamente una variable (por ejemplo: ingresos, gastos, número de visitas…) directamente relacionada con los objetivos marcados dentro de nuestra estrategia. En resumen, es un indicador de la clave de desempeño. Dominar las KPI´S es fundamental para determinar si vas por el camino correcto. Revisa este artículo de Aula CM sobre los KPI´S que te ayudará a comprenderlos mejor.

☑EJEMPLO DE KPI: AUMENTAR UN 15% EL NÚMERO DE LEADS

En este caso particular, nuestro KPI principal, evidentemente será el número total de LEADS. Esta cifra te indicará si vas por la senda correcta para cumplir el objetivo. Debes seguir otros indicadores como el % de abandono de formularios, el % de conversión de la página de aterrizaje o el % de rebote. Si los porcentajes son elevados, tendrás que comprobar los anuncios y landing pages para modificarlas O es posible que la desviación pueda venir por un problema en el CTA o en el diseño. Otros medidores que no debes descuidar son el CPA (Coste por Adquisición) o el CPL (Coste por Lead)

Dentro de cada conjunto de medición de objetivos valoremos el ROI (RETURN ON INVESTMENT/RETORNO DE LA INVERSIÓN) para afinar lo más posible la medición tanto del éxito como de la viabilidad económica de nuestro plan de marketing. Este  arma nos permite ser muy exactos y precisos, por lo que nuestro director financiero estará muy contento con su uso por nuestra parte.

☑FÓRMULA DEL ROI La fórmula básica es ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión.   

Pasemos a describir la métrica y medición de cada  KPI y el ROI de cada uno de ellos:

Branding

▶Conocimiento de tu empresa

▶Autoridad en el mercado

▶Percepción de los consumidores

 

Web

▶Facilidad de uso

▶Estructura URL

▶Calidad contenidos

▶Keywords

▶Web en RRSS

▶Enlaces int. y ext.

▶Seguridad

▶▶ROI (Retorno de la inversión)

 

SEO

▶Páginas vistas

▶Visitantes únicos

▶Tiempo de permanencia

▶Posición palabra clave por buscador

▶Tasa de rebote

▶▶ROI (Retorno de la inversión)

 

 

“La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se venda solo”. | Peter Drucker

 

 

SEM

▶Tasa de apertura

▶CTR (Tasa de clics)

▶CTOR (Tasa de clics interiores)

▶Formularios completados

▶Tasa de bajas

▶▶ROI (Retorno de la inversión)

 

Marketing de Contenidos

▶Uvs (visitantes/tiempo)

▶Tasa de rebote/tiempo de permanencia

▶Registros

▶Retornos

▶Descargas

▶Comentarios /menciones

▶Compartir RRSS

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

RRSS (Redes Sociales)

Twitter

▶Facebook

▶Google +

▶Instagram

▶Linkedin

▶YouTube

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

Reputación On-line

▶Número de conversaciones

▶Conversaciones positivas

▶Conversaciones problemáticas

▶Mejora de los seguimientos asociados

▶ROI (retorno de la inversión)

 

E-mail marketing

▶Tasa de apertura

▶CTR (tasa de clics)

▶CTOR (tasa de clics interiores)

▶Formularios completados

▶Tasa de bajas

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

Influencers

▶Personajes

▶Empresas/medios comunicación

▶Sector de influencia

▶RRSS que utiliza

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

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Google Ads

▶Sesiones: visitas/tiempo

▶CPC: coste x clic

▶CPM: coste x 1.000 impresiones

▶CTR: impresiones x clics

▶CPA: campañas x acción

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

Off-line

▶Tarjetas corporativas

▶Street Marketing

▶Packaging

▶Radio

▶Televisión

▶Prensa escrita

▶Marketing ferial

▶Eventos

▶▶ROI (retorno de la inversión)

 

Para cada KPI empleado en el Plan de Marketing, según los objetivos y los recursos, debemos analizar el desempeño individual en base a dos valores y una descripción, es decir:

 

▶DESCRIPCIÓN: Breve comentario del desempeño.

▶VALOR DE ANTES: Cifras antes del comienzo.

▶VALOR DE DESPUÉS: Cifras tras la inmediata conclusión.

 

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Conclusiones

 

 

Espero que con este básico y esquematizada guía de cómo realizar un plan de marketing os pueda ayudar en vuestros principios. Seguramente, algunos gurús de la mercadotecnia le encuentren carencias, las tiene, pero su base os servirá para profundizar en todos los parámetros necesarios en el despegue y lanzamiento de vuestras empresas. Recuerda analizar y anotar, operar y anotar, ejecutar y anotar y medir y anotar.  ¡ANOTA!  es el secreto. Ten en cuenta que esos pequeños detalles que nos pasan desapercibidos en el día a días son los que hacen que una vez subsanados y potenciados a través de este plan hagan conseguir los objetivos.

Gracias por leerme, espero tus comentarios acerca de nuevas variables o sugerencias para mejorar las existentes. Y recuerda: ¡PON UN PLAN DE MARKETING EN TU EMPRESA! 

 

Guía del Marketing-Mix

Guía del Marketing-Mix

BREVE HISTORIA DEL MARKETING

El origen de las primeras acciones de marketing datan de la segunda mitad del siglo XV, coincidiendo con el invento de la imprenta por parte de Gutemberg. Pero es a mediados del siglo pasado cuando florece lo que hoy denominamos Outbound marketing (marketing unidireccional desde el vendedor al consumidor). En este primitivo marketing, que coincide con los primeros anuncios en prensa, radio y televisión, tuvo gran protagonismo el profesor de la Universidad de Harvard Neil H. Borden para clasificar los elementos del marketing. Aproximadamente dos lustros después, fueron E. Jerome McCarthy, principalmente, y Philip Kotler, fundamentalmente, los que apuntalaron y definieron aquellas primitivas teorías, simplificándolas en las 4P´s del Marketing-Mix (PRODUCTO, PRECIO, PLAZA y PROMOCIÓN).

¿QUÉ ES EL MARKETING-MIX?

Cuando hablamos de marketing , nos referimos a una especialidad que analiza, estudia y mide el comportamiento del mercado y los consumidores. En base a este conjunto de acciones, hay que lograr diseñar acciones que permitan aumentar las ventas y fidelizar clientes. El marketing tradicional engloba cuatro variables cuyo conjunto desemboca en el Marketing Mix. Estos cuatro pilares son: PRECIO, PRODUCTO, PLAZA (distribución) y PROMOCIÓN. Estas cuatro variables en la relación comerciante/adquiriente han sido los pilares fundamentales. Sobre ellas se han apuntalado las campañas y los lanzamientos de productos durante varias décadas. Hoy, casi sesenta años después, todavía hay gurús del marketing que se aferran a la vieja clasificación de McCarthy. Pero han surgido nuevas y variadas teorías, especialmente a partir de la aparición de internet en el canal de las ventas. Basadas ya en el Inbound marketing (aquí ya el vendedor y consumidor se miran a la cara, estableciéndose un feedback bidireccional).

LA NUEVA ERA DE LA MERCADOTECNIA

Este viejo modelo ha ido evolucionando. Vivimos una nueva era con otros soportes, modernas formas de comunicación, diferentes costumbres y nuevos modelos de negocio. Lógicamente el Marketing ha debido adaptarse y ha dictado nuevas teorías. Vamos a resumir las más importantes.

¿AÑADIMOS UNA P? YA SON 5

En esta teoría se barajan dos tendencias. Algunos añadieron una nueva P. ▶P de PARTNER (socio) A través del uso de la web y las redes sociales el cliente se transforma en colaborador del marketing de nuestro negocio. Otras teorías llamaron a esa nueva P de forma diferente. ▶P de PEOPLE (gente) Aludiendo a la influencia que las personas tienen sobre nuestro producto, del que opinan, juzgan e informan-. En realidad, son dos formas diferentes de nombrar el mismo sujeto.

VAMOS POR 7P

Estirando más la goma y buscando definir y estratificar cada elemento de este Marketing-mix, algunos teólogos de la venta añaden tres nuevas P a las cuatro primitivas.

▶PURPOSE (propósito) es el qué y el porqué de cualquier estrategia.

▶PHILOSOPHY (filosofía), compartir con el mundo tu filosofía de empresa.

▶PACKAGING (embalaje-presentación), que con las nuevas formas de venta la presentación de los productos y envíos ha adquirido gran importancia.

Hubo alguno también que habló de 6 o 8 P´s, pero con menos influencia y presencia. Cada cual puede tener sus propias teorías, aunque sería imposible plasmar todas aquí. Parafraseando la Biblia, podríamos decir que “Los caminos de las P´s son inescrutables”.

En el marketing tradicional hemos dado prioridad a la marca. Pero la evolución del mismo hace que el cliente tenga cada día más importancia. Se ha convertido en un elemento decisivo en la compra final. Y un factor determinante es cómo seamos capaces de conseguir el bienestar de nuestro futuro comprador. Es por eso que Robert Lauterborn y Koichi Shimizu transformaron las repetidas P en C. Una evolución del protagonismo de la venta del PRODUCTO a CLIENTE.

LA EVOLUCIÓN CONTINÚA…

La nueva era del Marketing-Mix que nació con las 4p ha evolucionado su perspectiva. Ha pasado de un marketing basado en vender un producto a una nueva estrategia que pasa por atender los deseos de un cliente cada vez más informado. Esta teoría está por delante incluso de la estrategia de posicionamiento de la marca. No obstante, el marketing tradicional enfocado al producto, sigue siendo efectivo dependiendo en que sectores. Hay empresas que siguen fundamentando sus campañas en la teoría de las 4p, pero no hay duda que el nuevo cliente demanda otro tipo de estrategia basada mucho más en sus deseos y necesidades. Obviamente está teoría está recogida y comprendida en el trasvase del Outbound  hacia el Inbound Marketing.   El marketing tradicional fundamenta su teorías en el poder de la marca. Pero la realidad es que el cliente cada día tiene más fuerza y ahora lo demuestra de una forma más dominante. Demuestra a la marca que el poder es suyo. Por lo tanto se impone una adaptación de la P por la CVeamos esa evolución.

EL MARKETING-CLIENTE 4C

Las 4c del norteamiracano Bob Lauterborn, profesor de la Universidad de North Carolina, se basan en las siguientes trasnformaciones: ▶Producto hacia Cliente ▶Promoción hacia Comunicación ▶Precio hacia Coste ▶Plaza hacia Conveniencia Este modelo “obliga” a las marcas a “hablar” con el cliente para recibir una retro-alimentación que hará que se sientan más identificados con ella. Consideraba a los consumidores cada vez más determinantes. Las marcas sienten la necesidad de mandar el mensaje preciso en el momento adecuado.

LA SÉPTIMA C

Por otro lado, la nueva teoría del japonés Shimizu, dentro de un Marketing comensal o Co-Marketing, pasó a denominarse 7c Compact-Model.  A las anteriores  transformaciones de Bob Lauterborn añade: ▶Corporación, ▶Consumidor ▶Circunstancias Para completar esta lista de siete y transformar esta teoría en una especie de GPS muy complejo. Basado en potenciar aún más el papel del ciente en cada venta.

MARKETING-RELACIONAL 4R

Mike Bloxham da si cabe más protagonismo al cliente con sus 4 R’s:. ▶Reach (alcance) ▶Receptivity (receptividad) ▶Resonance (resonancia) ▶Relationship of choice (relación de elección). Esta teoría está muy enfocada al sector Retail.  En ella tienen representatividad variables que antes valorábamos menos. La zona geográfica, los servicios que damos, la calidad, el ambiente que percibe el comprador o como hacemos que se perciba el precio. Y aquí entran en juego variables psicológicas que en otras clasificaciones tenían menos valoración. En el proceso de compra en nuestro negocio, el cliente examinarás si encuentra el producto requerido. Una vez encontrado valorará si el precio que percibe está dentro de las expectativas esperadas. Y seleccionada la compra influirán las emociones para poder asentar una relación a largo plazo. Pero ahí no termina, la venta continúa cuando el cliente ha salido de la tienda.

LA REALIDAD ES MUCHO MÁS SENCILLA

Estos son los ejemplos y modelos que han tenido y tienen más peso a la hora de enfocar nuestra empresa o producto hacia el cliente. Conocer estas teorías es muy importante, pero por sí mismas no garantizan el éxito. El marketing es cada día más exigente: hemos pasado de unos ratios de conversión del 90% a menos del 1% en apenas cuarenta años. Tu talento, perseverancia y capacidad de trabajo. Junto a la buena elección del  personal que contrates. La resolutividad , imaginación,  honorabilidad y personalidad de tu organización. Y sobre todo el saber elegir los momentos, se convertirán en  piezas claves para conseguir el objetivo de la venta. El vender con margen siendo competitivo y respetando la dignidad de las personas deberían ser leyes en el marketing y no siempre lo son. Pero hay un axioma que siempre consideré clave en cualquier venta o negociación: WIN TO WIN (tú ganas, yo gano). Si esto se cumple, la relación proveedor/cliente se mantendrá; si falla en pocas ocasiones, quizá también; pero si se repite la no consecución de esta máxima repetidamente, puedes dar por hecho que el negocio está roto.

EL ARTE DE LA VENTA

Marketing o “El arte de la venta”  parafraseando al gran Tsun-Zu en “El arte de la guerra”. Esta obra fue escrita hace más de 25 siglos por este genio de la táctica militar. Sus teorías de la guerrilla, basadas en estrategias muy bien preparadas y analizadas, son en algunos casos aplicables a nuestro proceso de venta. El Mix que aplicaba  a las batallas podría componerse de las palabras enemigo, ejército, disciplina y vencer. En este articulo hemos analizado el Mix del que  se debe componer nuestra estrategia de Marketing. Estudiamos también los conceptos que necesitaremos para poder llevar a buen puerto nuestras “batallas”. Hay una frase del libro que me parece fundamental en cualquier acción de marketing que vayamos a ejecutar: Si utilizas al enemigo para derrotar al enemigo, serás poderoso en cualquier lugar a donde vayas“.

¿HACIA DÓNDE VAMOS? CONCLUSIONES

La evolución de la venta y cómo será en el 2030 no lo sabe nadie. ¿Quién nos iba a decir hace 10 años que íbamos a estar donde estamos? Lo que parece evidente es que la información del individuo será la base de la venta. Los anuncios irán dirigidos de forma personalizada a cada posible cliente. Las marcas conocerán con exactitud nuestros gustos y la privacidad será un campo de debate fundamental en esta evolución. ¿Te gustaría que al entrar a unos grandes almacenes una voz te indicara que ropa debes ponerte para este fin de semana? No lo descartes… Espero haberte ayudado a ver la evolución de los enfoques del Marketing en función del cliente que nos aporta cada época. La lógica evolución de éste último, son las que han obligado a adaptar las viajes estrategias a unas mucho más actuales. Menos agresivas e intrusivas. Te agradecería que me dejaras tus comentarios y opiniones para poder aportar nuevos conocimientos a futuras teorías. ?
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